Jahresgespräche – Herausforderung und Chance für Kooperationen

By 17. Oktober 2016Allgemein

Die Verhandlungsposition der Kooperationen bei den Jahresgesprächen hat sich in den letzten Jahren dramatisch verschlechtert. Gründe sind zum einem der zum Teil drastische Verlust von Marktanteilen, den der Fachhandel in vielen Branchen in den letzten 10 Jahren gegenüber Filialisten/Konzernen und Internetanbietern hinnehmen musste. Zum anderen ist es so, dass Kooperationen im Gegensatz zu diesen Anbietern nur selten die Macht und Durchgriffsmöglichkeit haben, mehr als unverbindliche Zusagen (außerhalb des eigenen Lagergeschäfts) zu geben.

Man erlebt es immer wieder, dass die Industriemeinung “Kooperationen können kaum helfen, höchstens kurzfristig schaden” übersetzt wird in Kürzung oder Nichtausbau von Konditionen bzw. Aufbau von Modellen, die starke Mitglieder an der Kooperation vorbei behandeln und honorieren.

Dies muss ein Alarmsignal für jeden strategisch denkenden Kooperationsmanager sein.

Daher sind neue Strategien gefragt mit einem pro-aktiven und attraktiven Angebot an die Industrie. Ein Angebot, das segmenthaft die Marktchancen durch die eigenen Mitglieder ausnutzt.

Fordern Sie unser Skript “Jahresgespräche Erfolg 2017” an, das aufbauend auf unserer mehr als 20 jährigen Erfahrung mit Kooperationen und Herstellern die wichtigen 3 Schritte darlegt

  • Klärung der Wertvorstellung der Hersteller
  • Das richtige Angebot
  • Die zielgerichtete Vorbereitung und Verhandlungsführung

Herausforderung und Chance – gute Jahresgespräche machen den Unterschied